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家居直播“輕營銷”模式 靠什么解決低價化、同質化、單一化這三大痛點

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亞域火狐新聞資訊】

廣東順德亞域火狐廣告有限公司是一家專業從事涂料品牌策劃、涂料品牌設計、涂料包裝設計、涂料廣告設計與推廣、涂料樣板冊制作等物料配套制作的全程專業公司。我們原則上每個工作日都將為您推薦涂料建材行業最新資訊,以及展示亞域火狐的原創性文章,同時歡迎您與我們的互動。

 

 

面臨著新冠疫情帶來的線下生意停擺,家居建材的業內人士,原以為它將影響終端運營兩到三個月時間,預計五月份后整體形勢應該會好轉。但從3月下旬開始,隨著疫情的歐美等發達國家的病毒式蔓延,除了中國的新增病例降至各位數,世界各主要經濟體全部都將受到沖擊,中國反而變成相關病例的輸入國,更重要的是,各國出于疫情管控的需要,中短期內的人員流動、經貿合作,都被緊急按下了暫停鍵。

這對于家居建材廠商來說,無疑是雪上加霜:因為這場疫情,國人都居家隔離兩個多月了,F在又因為輸入性病例的潛在威脅,線下各家居賣場的客流量、實體店生意和代理商群體,還將繼續艱難地熬下去。而各國之間人員經貿管控,將深度影響各家居建材廠家的進出口采購與貿易,有些進口原材料短期內進不來,有些待出口產品又出不去。

家居直播賣貨三痛點

作為重度依賴線下交易的家居建材產品,從2月底以來,多數廠商積極開展自救行動,先后通過新技術迅速搭建品牌和終端消費者連接的新通道,賦能其代理商體系:對內,線上召開高層研討會、全體員工動員會、廠商培訓會。對外,用微信聯系新老客戶,用裂變軟件工具邀約儲備意向客戶,用直播平臺實現簽單爆破。

過去一個多月時間里,直播賣貨成為疫情下廠商銷售、廠家招商的常態化工具,但現有的直播賣貨模式,越來越凸顯出以下三個現象:

01、產品銷售低價化

某知名寢具品牌做一場區域性直播,前期花費了數十萬元在直播推廣、產品補貼、外請第三方營銷企劃上,直播全程累計觀眾數超過十萬人次,直播現場氛圍調動也不錯,但最終的直播效果是增產不增收,經過復盤后,發現大多數的預訂單都是以單品599、899元為主,空間套餐價格主要集中在3萬元以下,也就是說,直播賣貨能促進銷售額,但產品銷售低價化,代理商積極性不高。

這種以低價單品或套餐為主的模式,如果把控不好,就會出現低價特價賣出去不少,扣減掉直播前期推廣費用、人員資源成本、第三方費用、物流及售后費用后,很容易出現虧損經營的情況。

02、活動方案同質化

2月下旬開始,家居建材行業開啟啟動直播賣貨模式后,陷入這樣的困境,不做又不行,但要做的話很多都是同質化的模式:直播腳本以討價還價、連續砍價為主線,用發紅包福利的方式做互動激勵,串聯起逛展廳、看樣品、談價格,交1元或100元預定金,然后再接著推介下一款單品或套餐。

直播觀眾很容易在參加了幾場直播活動后,就摸索出了這樣的規律,直播中會有定時的紅包、超值禮品發放,只有定時進來直播間捧場,就有機會搶到,其它時間可以退出來,觀看其它產品的直播。

但對廠家來講,這種直接降價的方式,對品牌是有傷害的,短期影響士氣和利潤率,中長期影響品牌定位和調性。

03、賣貨形式單一化

對于廠商品牌來說,無論線下的終端門店,還是線上的直播賣貨,廠商面向的是不同區域、不同年齡段、不同品味、不同消費能力的消費者:

雖然有的觀眾注重物美價廉,看重的是價格,有的注重環保指標,看重的選材用料的安全,但還有的觀眾追求品質品味的生活,看重的家居產品空間的美感、設計的匠心。

廠商需要低價多量的產品引流,但更需要高值高價產品消費群體,才能持續運營好直播營銷。由此,選擇一款可定制化、特色化、專業化的軟件,為直播賣貨提供營銷助力,減少主播現場砍價賣貨的個人化、主觀性引導,增加可視化、客觀性的引流,更容易打動消費者的心智。

 

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